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超市如何战胜你的竞争对手,12个问题详解

来源:www.hchuojia.com 作者:惠诚货架 时间:2019-04-03 浏览次数:1009

1、两家竞争店距离较近,敏感品种价格战激烈,请问应如何定价应对?既有价格形象又有利润呢?

 A.这个其实就很好的解释了高低价策略在促销中的应用。其实两家店已经竞争很激烈了,那双方这场价格战是必然的。这时就需要找到对方的死穴,对方最核心的产品是什么,或者你最有优势的产品是什么,然后把这个基本的价格舍掉,或者是几个重要促销商品的基本价格舍掉。比如说这些商品的前台拉到8%或者7%,甚至是5%,用B、C类商品去赚回来。

对于竞争非常激烈的企业或者门店,高低价策略尤其要很好的去运用,就是要舍掉一些品类、商品,拿该赚的商品去赚回来,这个真的是非常的重要,有可能这个价格的合理变动会决定这个门店的生死。

所以如果你正处于这样的一个竞争环境的话,那你就需要将你整体的价格策略、定价策略或者是促销策略,好好进行梳理,定个目标,什么商品应该舍弃,再通过哪些商品可以把毛利赚回来。


2.大图商品有哪些?可以举例吗?

A.大图商品其实就是你想重点推荐的商品,这个并没有限定,公司可以做自己的经营策略。比如说这次主推的是什么品类;做的大图商品要拿到什么要求;价格幅度的降价要在25%-30%以上;这个活动力度要达到什么效果。

做大图商品的目的就是为了让消费者注意这个商品,然后觉得这个商品的价格非常优惠,商品是非常具有吸引力的。所以明白为什么要做大图商品后,根据公司经营策略,设什么大图商品都是可以的。


3.当面临的竞争门店较多,一个店面应对多个店时,如何做好低价形象?

A.其实这个是相对的,你所有的竞争对手也是这样觉得的,一个店要面对这么多的竞争店,所以越是这样,你自己的价格策略越要清楚。在这么复杂的竞争环境之下,想取得高毛利,可能性不是很大,你首先应该保证自己能够生存下去。

生存下去要做什么事情?你需要把这些高价格敏感度的、高周转率的商品理出来,并且理一理你要把它放在什么价格,它能够给你带来多少的人气、利润。

比如说现在我理出来我的毛利率在11或者12,那竞争力不强,只能将毛利率拉到7或者8。当价格拉下去,价格形象好起来后,客流自然也就来了,该赚的钱就可以去赚回来了。其余的B、C类商品,看看毛利率的层级差是多少,差的多不多,如果是差的不多,你往后加,你该赚钱的还是要赚回来。

通过一些牺牲性商品、低价商品,你要顾客带走更多的高利润商品,这个就是所谓高低价策略。


4.成熟的促销品如果不长做,销量没保证,推不长做的单品又销量低,销售任务完不成,进去死循环。

 A.这是很多采购面临的一个很矛盾的问题,为什么呢?如果反复做那些畅销商品,结果就是你的A类畅销商品越做越小。其中会有一个价格变化的期望,你反复做这些商品,消费者对于这个商品的期望值就会越来越高,所以在选品的时候要有一个ABC的搭配。

每一次要销售的A搭配多少,要利润的A搭配多少,B搭配多少,C搭配多少,这个一般都是高周转商品、一般性商品和结构性商品搭配着来的,所以每一次并不是只做一头。

包括促销上去的时候,还应该搭配着这个商品你给它的定义,这个商品是要销售的?还是要利润的?还是这个商品是用来调结构的?再或者是这个商品是用来推新品的等等。

其实在这些商品上去的时候你应该是对其进行过品类角色定义的,这样才能避免你将那些高周转的商品做了又做,然后销售越来越低,价格越来越死。


5.在轻奢商品中,怎么去筛选低价商品来吸引消费者?

 A.从方法论的角度来说,普通商品和轻奢商品的低价商品筛选是相通的。不论是轻奢商品,还是别的商品,总归是有那么几个品牌或者商品是大家众所周知的。

打个比方说,蔻驰是年轻小姑娘都很喜欢的,但是畅销的也就那几个款式,同样的A类商品该舍的就要舍,价格拉低,其余该赚的还是要赚的。


6.家用百货的订价套用毛利层差的方法,毛利率需要订在哪个基数?

A.首先要这看公司对于毛利的要求是几个点,大卖场对于家用百货的毛利要求会低一点,可能会在25以上,而小店可能会在35以上。

家用百货的整体价格敏感度不是很高,相对整体比较敏感的商品也就那么几个,在日用品里面也就保鲜膜、保鲜袋之类的会敏感一点,其他的常规性商品你的价差尽可以拉的大一点。


7.一个社区店,如何竞争一个比自己大10多倍的大卖场?

A.首先需要明白这不是一个数量等级,所以不要拿自己和比自己大10多倍的大卖场放在一起进行比较。

社区店要明白自己的特性,社区店除了基本商品满足外,更要从社区服务这块去进行突破,大卖场做不了的东西我做着。如果你是社区标超店的话,的确是比较困难一点,但是如果你是社区便利店,一点都不用担心,不冲突,你只要做好自己该做的事情,所有的补充项,提供你的便捷、便民商品,非常重要的是做好你的增值服务,做好整体的客户服务,你还是能能够很好、很滋润的活下去的。

但同时说明下,如果这个比你大10倍的大卖场开在你的旁边,你生存下来了,那这个大卖场很失败。


8.当前低价只能带来低端客流,这些客流不会带来多大毛利,我们应怎样调整?

A.第一,这是采购及经营人员经常陷入的一个的误区,并不是做低价一定是低价商品,这不是一个概念。有一句行业内的话非常重要——“不要让消费者觉得商品便宜,而要让消费觉得自己占了便宜”。做促销并不一定要做低端商品,你可以选择一些性价比很高,价格略高的商品放出去,让消费者觉得这个东西自己占了大便宜,这个东西很实惠。

第二点:在做促销的时候,并非是一味的低价,选择商品时要搭配着来,可能会有一些新商品、特性商品,可以同时做推荐。既然已经牺牲了,我们就希望牺牲的这些商品给我们带来更多的客流,而且是我们需要的客流。


9.刚才说到季节性商品在旺季要使用低价,淡季使用高价,但旺季销量占比大,淡季销量占比低,很难赚钱啊!

 A.这个问题很好,在旺季的时候并不是说一上来就要将价格拉的很低,只是你需要聪明的定价,有一些商品你可以把它的价格拉的低一点,同样的里面也是分层定价的。

打比如说天气越来越暖和了,夏季来临后天气越来越热要卖电扇,这时并不是说所有的电扇都要把价格拉低,当中也有价格敏感的商品,特别的畅销款、促销款,这个时候必要的该牺牲的还是要牺牲一下的,该赚钱的还是要赚钱的。


10.商品定价层级已经建立的情况下,竞争对手采取比较无赖的尾随定价,我们定尾数0.99,对手降低一两毛马上跟进,虽然很无赖却很明显的有低价格形象优势。怎么办?

A.总体商品的价格会有一个区间,有一个最高价和一个最低价的区间,比如说市场上最高价是卖到15,最低价是卖到13或者12,这个12到15之间就是一个价格区间。

而差个一两毛消费者是没有感觉的,当然除非是很敏感的商品,除非是突破价格的限度。

所谓突破价格的限度是指你贵出了天际,或者当你便宜突破到了市场的最低价的时候,客户才会有感觉。

所以建议平时竞争对手要跟价的话就随他,如果他们一味的跟价,说明他们也并没有价格策略。

但是你的一些商品,比如你的邮报商品、大图商品、封面商品,要么不做,要么就做到市场最低价,让这个价格是对方跟不上的。如果对方一直在跟你的价格,

可以看得出你的江湖地位比对方高,他才会不断跟价。那如果是这样,你应该控制上游,控制你的供应商。


11.我们生鲜天天做特价,店里还要求我们毛利率,我们该咋办?

A.既要马儿好,又要马儿不吃草,这是所有老板的通病。当然这是统一而讲,但是智慧的老板他会知道要求毛利是一定的,但是他不会一味的要求毛利。

打个比方,已经将生鲜定位为用来吸引客流的,那它肯定不可能拉到很高的毛利率。所以你的蔬菜、水果、应季商品赚不了毛利,就果断的舍去毛利。

但是如果你们做熟食、水产,或者是现场加工的食物品类,这些品类该赚钱的还是要赚回来的。所以如果生鲜天天做特价,店里还要求你们高毛利率,这个是不合理也是不理智的。


12.面对电商的竞争,价格越来越透明,顾客不用记价格,只要查一下就行了,特别是高单价商品,定价策略如何?

A.首先不确定您做的是什么业态,但是从问题的角度分析,应该是大卖场,因为小店可以用其他方面来弥补一下,当然也是会受到影响的。

如果是大卖场的话受到的冲击是非常大的,所以在这个当中应该更好地去使用高低价策略。是不是电商所有的东西都比我们便宜,不见得,查查天猫、京东、1号店的价格就可以知道。

现在我们很多实体店的价格,特别是做特价时我们的价格还是相当有优势的,毕竟我们的总体量还是有的,实体的销量还是大于电商的销量的。所以如果高低价策略运用的很好的话,对于我们竞争力的提升还是很有帮助的。

同样我们在做特价的时候,一些重点商品或者是特别敏感的商品,你要集中火力,不要撒胡椒粉,不要将很多商品都让利10%,我们要集中力量把重点商品的价格做低,告诉顾客我们比网上的价格还低,那这个就比较有噱头,有吸引力,而且很多商品我们是可以做到的。

所以面对竞争,这些是避无可避的,那我们只能够在当下使用一些合理的方法和技巧,来更好的提升我们的销售和盈利能力了。