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收银台这样设计,100%提高客单价!

来源:www.hchuojia.com 作者:惠诚货架 时间:2019-04-15 浏览次数:2392

俗话说:“爱美之心,人皆有之。”,如果说,门头是我们的脸面,卖场是我们的主体,那么收银台就是我们的心脏。

所以说,收银台的陈列是全场最为关键的一个地方,也是较容易出现杂乱现象的所在,那么怎么给收银台整整形呢?

收银台摆放图片


一、“整形”的目的

1、提高客单价

可以说,收银台几乎是每个成交顾客必经之地,也是一天中最为忙碌的地方。

到了收银环节,消费者对店员“主动推荐”的防范心理降低,通过收银员的随意性话术,消费者随机购买率就会增大,可有效提高客单价。

顾客停留在收银台比其它地方的时间相对都要长一点,这也是提升营业额的一个重要机会点,但是不少门店都白白浪费掉了这一宝贵资源。


2、增收

一般情况下,药房收银员是唯一不直接创造利润的岗位,通过收银台营销,能有效增收,甚至可以赚出收银员自己的工资。

业内收银台营销做得好的连锁。收银台产品毛利都不低于50%,这就意味着每个收银员每天销售100元就可以赚回自己的基础工资。

一些药店的收银台是几乎不陈列商品,或者说陈列了也只是随意摆了几个商品,员工也不推荐,只是任顾客自己的意愿,这样成交率很低,丢掉了一部分可以创造出来的营业额,实在可惜!

其实随着不同的季节,收银台完全可以展示不同的商品,以进一步刺激顾客消费,也可说是挖掘顾客的潜在需求。


3、增加新品曝光度

对于新上市的产品而言,在收银台(或附近)陈列,可增加产品曝光次数,通过收银员简单介绍,可加深消费者对新品的印象和感知,还可促进后期购买。

比如:

一年四季都可以放的是枇杷糖,VC泡腾片、咀嚼片或含片;

春夏可以放些面膜、牙膏;

秋冬可以放些橄榄油、护手霜、西洋参或枸杞;

也可以放些维生素果糖或一些冲动性消费的食品等等。

这些商品几乎是每个顾客都可以买的,只是要进行恰当的推荐与交流,让顾客觉得确实需要带上一样,也可以利用特价等方式来促进顾客购买。

在陈列上也要下足功夫,收银台漂不漂亮其实可以看出这家药店的管理者的能力强弱来。

在做陈列的时候,建议做至少三层梯形陈列,商品要求量多,量感足,有实货陈列最好。

如果实货不够,也应用空盒做出梯形台阶来,然后商品放在上面,这样从外面看,顾客看到的都是商品,量感也很足。

注意:

  • 陈列时还得注意高度是否一致;

  • 陈列的商品是否易倒;

  • 顾客拿取与员工推荐是否方便;

  • 颜色搭配是否协调;

  • 口服外用是否分开;

  • 与当季主流商品是否相关等等。

当然还要注意收银台面的卫生,有的药店收银台面就像锅底一样,着实令人无法接受。

收银台陈列好后,更重要的是做好维护,因为收银台商品动销较快,常会出现商品缺位,歪倒等情形,所以随手理货的习惯不仅适用于卖场,更适用于收银台的商品整理。

常常会看到一些同事在店内无所事事,其实,在门店上班的时间有很多事情可以做,从改善陈列细节到学习新商品知识,从打扫卫生到核对价签,所有的事情都可以变得更好。

而我们的收银台陈列更是要随时去关注的,想想看,如果一个人的心脏出了问题,那离生命的终点就不远了。

我们的收银台也是一样的,当美成为人们共同追求的目标时,我觉得我们的收银台也应赶上潮流,变成门店一道靓丽的风景线。


二、产品选择要素

1、市场定位广泛的家庭常用品

这类产品消费者认知度高,家庭成员都需要的常用品或必需品推销起来容易接受,成交率高。而且市场容量大。

目前药房普遍选择日用品、食品、计生用品、维生素、润喉糖、创口贴、口香糖来开展收银台营销。

无论选择哪些品类,个人都觉得尽量避开传统渠道银台产品为宜。其实这种所谓的便民意义不大。

提升客单价的目的是提升利润,而不是单纯要个好看的数据。


2、价格定位要合理

一般情况下收银台销售产品的单价不宜超过30元,以10-20元之间为佳。定价过高,消费者尝试购买率会降低。

个人觉得10元商品比较好,例如避孕套、花露水、护手霜。这类商品的毛利都不低于60个点。

以往我们喜欢用9.9、9.8元这样的定价策略来显示产品不足十元。现在看意义也不大,反而容易引起反感。

要么10元,要么9.2、9.3元。消费者买东西时不会考虑数字是否吉祥。如果低于10元成交率会提高,但利益分配无法激发收银员推销热情。

像收银员这种技术含量低的工种要求很简单,就是收入,无利不起早不是贬义,而是人性,也是生存基本需求,无关乎道德和素质。


3、商品体积小,包装精美,卖相好

这样能激起消费者的随机购买欲望。最好提供体验装让消费者试用感受一下。


4、卖点鲜明,优势突出,推销容易

这样收银员推销的成功率就高,会增强信心。